बिक्री प्रबंधन व्यवसाय को आगे बढ़ाने में मदद करता है। यह बिक्री संचालन का समन्वय करने बिक्री तकनीकों को लागू करने की एक प्रक्रिया है जो व्यवसाय को लगातार आगे बढ़ने में सहायता करता है।
बिक्री प्रबंधन के अर्थ, महत्व, प्रक्रिया, कार्य और उदेश्य क्या हैं?
बिक्री प्रबंधन क्या है?
बिक्री प्रबंधन बिक्री संचालन के प्रबंधन की समग्र प्रक्रिया है जिसमें बिक्री टीम के ऑनबोर्डिंग के साथ-साथ उचित योजना, बिक्री गतिविधियों के समन्वय के माध्यम से अपने बिक्री लक्ष्यों का प्रबंधन करना शामिल है जिसे अक्सर बिक्री व्यक्तियों के पदानुक्रम द्वारा प्रबंधित किया जाता है। यह एक व्यावसायिक अनुशासन है जो एक फर्म के बिक्री संचालन का प्रबंधन है और बिक्री में उपयोग की जाने वाली तकनीकों के व्यावहारिक अनुप्रयोगों पर केंद्रित है। यह व्यवसाय का एक महत्वपूर्ण पहलू है क्योंकि उत्पादों और सेवाओं की शुद्ध बिक्री से व्यवसाय का लाभ होता है। बिक्री की देखभाल और उन्हें प्रबंधित करने के लिए बिक्री प्रबंधक को काम पर रखा जाता है।
बिक्री प्रबंधन, बिक्री लक्ष्य, बिक्री संवर्धन गतिविधियों आदि को प्राप्त करना सुनिश्चित करने के लिए कंपनी में सभी बिक्री प्रयासों में समन्वय के बारे में है।
बिक्री प्रबंधन एक अमूर्त अवधारणा लगता है लेकिन इसे उचित रणनीति का उपयोग करके बहुत ही निष्पक्ष रूप से परिभाषित किया जा सकता है। बिक्री प्रबंधन को कंपनी की मार्केटिंग रणनीति के साथ-साथ वितरण रणनीति के साथ अच्छी तरह से एकीकृत किया जाना चाहिए।
बिक्री प्रबंधन का महत्व
विपणन के साथ-साथ किसी भी व्यावसायिक उद्यम में बिक्री प्रबंधन सबसे महत्वपूर्ण और निर्धारण कारक है। प्रतिस्पर्धा को पूरा करना और लागत कम करने के लिए कुशल और आर्थिक वितरण प्रणाली बनाना महत्वपूर्ण है। यह भी महत्वपूर्ण है कि नया उत्पाद कब लॉन्च किया जाए और कब वितरण लागत कम की जाए। यह एक कुशल और प्रभावी तरीके से बिक्री की प्राप्ति है और बिक्री में शामिल सभी गतिविधियों का प्रबंधन किया जाता है। बिक्री प्रबंधन का अंतिम लक्ष्य कंपनी के बिक्री उद्देश्यों को प्राप्त करना है।
एक कंपनी का बिक्री विभाग मुख्य व्यवसाय मूल्य श्रृंखला का हिस्सा है और यह सुनिश्चित करता है कि कंपनी द्वारा बनाए गए उत्पाद / सेवा को बेचा और राजस्व में परिवर्तित किया जाए। अब एक बड़ी कंपनी के लिए, बिक्री कर्मियों के साथ-साथ बिक्री कार्यालयों को विभिन्न शहरों में फैलाया जा सकता है। ऐसे मामलों में बिक्री प्रबंधन बहुत फायदेमंद साबित होता है क्योंकि यह भौगोलिक क्षेत्रों में बिक्री की जवाबदेही की ओर जाता है।
बिक्री प्रबंधन की प्रक्रिया
बिक्री प्रबंधन प्रक्रिया में किसी कंपनी या संगठन में बिक्री और संबंधित गतिविधियों को प्रभावी ढंग से प्रबंधित करने के लिए आवश्यक सभी कदम शामिल हैं।
प्रक्रिया के चरण होंगे:
1. बिक्री कर्मियों को काम पर रखना और प्रबंधित करना
बिक्री बल के बिना बिक्री प्रबंधन अधूरा है। बिक्री टीम को बिक्री संचालन, आदेश प्राप्त करने, उत्पादों और सेवाओं को बेचने के लिए आवश्यक है। पहला और सबसे महत्वपूर्ण कदम यह सुनिश्चित करना है कि आपके पास सही लोग हैं और वे आवश्यक बिक्री करने के लिए पर्याप्त रूप से प्रेरित हैं।
विभिन्न बिक्री कर्मियों के लिए परिभाषित उचित भूमिकाएं और जिम्मेदारियां होनी चाहिए। बिक्री प्रबंधकों को भी काम पर रखा जाना चाहिए जो टीम के दिन-प्रतिदिन के कामकाज को ठीक से प्रबंधित कर सकें।
2. प्रत्येक बिक्री पेशेवर के लिए लक्ष्य निर्धारित करना
बिक्री में, लक्ष्य और कोटा निर्धारित करना बहुत महत्वपूर्ण है। बिक्री लक्ष्य कंपनी के समग्र पूर्वानुमान और रणनीति के अनुरूप हैं।
भले ही बिक्री टीम अपना सर्वश्रेष्ठ कर रही हो, लक्ष्य कंपनी के उद्देश्यों को एक यथार्थवादी तस्वीर देते हैं और एक टीम और कंपनी के रूप में विकसित होने के लिए टीम को उनसे मिलने के लिए प्रेरित करते हैं।
3. बिक्री बल द्वारा प्राप्त लक्ष्यों का मूल्यांकन
केवल लक्ष्य निर्धारित करना ही पर्याप्त नहीं है, उन्हें निगरानी और मूल्यांकन करने की आवश्यकता है। टीम कैसा प्रदर्शन कर रही है, यह देखने के लिए मासिक, त्रैमासिक, वार्षिक मूल्यांकन किया जाना चाहिए। यदि लक्ष्य पूरे नहीं किए जा रहे हैं, तो लक्ष्य, प्रयास या उत्पाद के संदर्भ में सुधार करना होगा।
नियमित मूल्यांकन सफल बिक्री प्रबंधन की कुंजी है।
4. कंपनी को वापस हासिल की गई बिक्री की रिपोर्ट करना
बिक्री रिपोर्टिंग बिक्री प्रबंधन प्रक्रिया में किसी भी अन्य चरण की तरह ही महत्वपूर्ण है। रिपोर्टें न केवल मध्य और वरिष्ठ प्रबंधन को समग्र तस्वीर दिखाती हैं बल्कि रिकॉर्ड के रूप में भी काम करती हैं जिन्हें भविष्य में संदर्भित किया जा सकता है। मूल्यांकन चरण की तरह, रिपोर्टिंग भी नियमित रूप से की जानी चाहिए जैसे मासिक रिपोर्ट या त्रैमासिक रिपोर्ट।
5. डॉलर के मूल्य और अगले बिक्री चक्र के लिए बिक्री बल के लिए भविष्य के बिक्री लक्ष्य का पूर्वानुमान
वर्तमान प्रदर्शन और लक्ष्यों के अलावा भविष्य पर भी ध्यान देना चाहिए। बिक्री प्रबंधकों को यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि भविष्य के लक्ष्य भी बाजार की मांग और उपलब्ध पूर्वानुमानों के अनुसार तैयार किए जा रहे हैं।
बिक्री प्रबंधन के कार्य और उदेश्य
जिम्मेदारी और कर्तव्य अनुभाग नौकरी विवरण का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा है। यहां आपको उन कार्यों की रूपरेखा तैयार करनी चाहिए जो यह पद नियमित रूप से करेगा, संगठन के भीतर नौकरी कैसे कार्य करती है और प्रबंधक का शीर्षक व्यक्ति को रिपोर्ट करेगा।
बिक्री टीम की ताकत और कमजोरियों का आकलन करें और तदनुसार बिक्री कार्यक्रम का प्रबंधन करें।
बिक्री सहयोगियों के लिए जमीनी समर्थन प्रदान करें क्योंकि वे लीड उत्पन्न करते हैं और नए सौदे बंद करते हैं।
ग्राहकों की उभरती जरूरतों पर चर्चा करने और उनके साथ हमारी कंपनी के संबंधों की गुणवत्ता का आकलन करने के लिए उनसे मिलें।
प्रमुख जनसांख्यिकी पर कब्जा करने के लिए नई बिक्री पहल, रणनीतियों और कार्यक्रमों को विकसित और कार्यान्वित करें।
फील्ड बिक्री की सफलता की दैनिक रिपोर्ट प्रदान करें और वरिष्ठ अधिकारियों को वीओसी डेटा संप्रेषित करें।
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